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「不管你信不信，我反正是信了！」
在沒人關心事實的世界，如何讓人願意相信你？
第一本又酸又實用的核彈級說服術！

當《精準預測》的作者奈特．席佛（Nate Silver）宣告「川普只有2％機率獲得提名」，
史考特‧亞當斯便在一週後神準預測了川普的獲勝！
為了研究數十年難得一見的「川普說服學」，他從此名聲蒙塵，收入銳減，
但是當川普正式入主白宮，這套研究就開始洛陽紙貴、萬人爭睹──
這套策略就是超越邏輯的「情緒說服」！

只有「情緒」，可以戰勝事實與邏輯！
聽眾通常只對10％的演講內容留下印象，
而且留下印象的常常是某些誇張的手勢、措辭或引發我們情緒反應的故事，
並因此在無意識間認同發言者，甚至想出各種理由來捍衛自己的認同。
川普引發龐大的認知失調和確認偏誤，但這些卻徹底征服了事實根據與邏輯陳述！

本書作者拋開道德爭議與政治立場，客觀探討這套在任何環境都奏效的說服工具，
這套工具同樣也曾在史蒂夫‧賈伯斯（Steve Jobs）身上展現。舉例來說：

◆提出方向正確卻誇大事實的說服手法：
「預測川普會當選」不會引起太多波瀾；「預測川普有98％機率當選」，就會因為這個高到離譜的數字而引發關注和爭議。

◆當事實與數據令人無感，就說出令人「有感」的失誤：
列舉非法移民數量、邊境犯罪率無法引發共鳴，但提出在美墨邊境築牆，才能在引發譁然之後，在各界撻伐聲浪中激發對邊境安全議題的重視。

◆善用「制高點策略」（High-Ground Maneuver），把焦點從引發爭議的細節，提高到普遍認同的概念：
iPhone4發生「天線門」事件時，賈伯斯並非針對手機問題直接道歉，而是提出「我們並不完美，手機並不完美」來轉移爭議焦點。

◆藉由「字面思考」（word-thinking）改變字詞的定義，進而贏得爭辯：
以墮胎議題為例，因為大多數人都認同「保護生命」這個概念，因此反墮胎者把「胎兒」定義為「生命」，即可在情感訴求上贏得普遍性的認可。

◆嫁接到「現有習慣」，更能讓對方「養成習慣」：
想說服消費者採用自家產品，如果訴求「隨時隨地皆可使用」，可能很難達成預期效果；但如果是明確標註「每晚睡前來一粒」，就有更高的機率被消費者記住。

無論你想在任何情境說服他人，或是想避免被他人輕易說服，
本書都是充滿睿智建議與實用工具的策略武器！

作者簡介史考特．亞當斯（Scott Adams）史上最受歡迎企管漫畫「呆伯特」（Dilbert）的創作者。在克羅克國民銀行（Crocker National Bank）和太平洋貝爾電信（Pacific Bell）等公司擔任技術人員長達十六年後，於一九九五年起成為全職漫畫家。已出版多本暢銷書，包括《呆伯特法則》（The Dilbert Principle）、《狗伯特最高機密管理手冊》（Dogbert’s Top Secret Management Handbook）、以及《我可以和貓聊一整天，卻沒法跟人說半句話》（How to Fail at Almost Everything and Still Win Big）。亞當斯現為WhenHub的共同創辦人，並定居於舊金山郊區。譯者簡介陳琇玲（Joyce Chen）美國密蘇里大學工管碩士，曾任大學講師、軟體中文化及影片翻譯譯者、Alcatel Telecom主任稽核師。已出版譯作百餘冊並多次獲得金書獎殊榮，現以翻譯為樂並習畫自娛。重要譯作包括：《搜尋未來》、《2017-2019投資大進擊》、《物聯網革命》、《引爆會員經濟》、《人工智慧的未來》、《數據、謊言與真相》等。

作者序　從過街老鼠到預測大師
前　言　當世界不如我們想的那麼「合理」

第一篇　事實其實沒那麼重要
第一章　扭轉認知的殺手級說服
第二章　事實往往比虛構更欠缺說服力？
第三章　打開你的說服工具箱

第二篇　如何以更實際的方式看待事實？
第四章　關於理性的迷思
第五章　說服的力量有多強大？
第六章　看待世界的不同濾鏡
第七章　認知失調的科學
第八章　讓你信以為真的確認偏誤
第九章　集體歇斯底里
第十章　兩個截然不同的世界
第十一章　一個催眠師的養成

第三篇　利用「情緒說服」，做到別人做不到的事
第十二章　掌握人心的力量
第十三章　「才能堆疊」創造的非凡價值
第十四章　武器級說服的殺傷力
第十五章　「說服堆疊」的效力
第十六章　「預說服」營造容易被打動的狀態
第十七章　贏得漂亮，還是輸著回家
第十八章　有人「天生」就是說服者嗎？

第四篇　商場和政界的究極說服力
第十九章　如何創造一針見血的神回覆？
第二十章　如何順利運用視覺效果？
第二十一章　引導人們想像你期望的形象
第二十二章　明智挑選對比的對象
第二十三章　藉由聯想達成說服效果
第二十四章　如何打造有效的口號和標誌？
第二十五章　超強說服者出招
第二十六章　讓你從不當行為中全身而退
第二十七章　訓練有素的說服者如何處理醜聞？
第二十八章　如何靠外表爆紅？
第二十九章　只贏不輸的訣竅
第三十章　連賈伯斯都在用的制高點策略
第三十一章　情緒說服懶人包

第五篇　為什麼成群結黨讓人強大，也讓人盲目？
第三十二章　使用說服濾鏡進行預測
第三十三章　因應局勢轉變立場
第三十四章　英雄電影的三幕劇法則
第三十五章　是預測，還是促成？
第三十六章　最後一夜
謝詞

附錄A　有關說服的閱讀書單
附錄B　成為更優秀作家的方法
附錄C　發現自己是否為電腦模擬物種
附錄D　川普犯下的錯誤清單
注釋

推薦序
走進武器級說服的世界

貴婦奈奈／資深諮商心理師、門．療育空間創辦人

　　非常好，才看了前言，我就被作者亞當斯說服了，沒錯，川普是位擁有武器級說服力的大師，川普當選有理！
　　咦？會不會太快變心了！我到底中了作者哪些招？
　　以作者又酸又搞笑的本性來推論，我懷疑這本書是作者使用反串技巧談論正經八百眾人之事的一種幽默（反串的意思是：整本書像是川普當選的推手，但其實作者本人內心根本反川普）。至於到底是不是反串？作者沒說，我也無法下這個結論。
　　後來繼續反覆看了這本書好幾天又好幾遍，我再下另一個推論：作者利用一連串的實驗來證明他武器級的說服力影響多深遠！
　　他在選舉期間選擇一個論點：川普是說服大師（但很多人看不出來），接著連續發布推特與部落格貼文，重複使用強而有力、斬釘截鐵的語氣談論這個論點，企圖說服與他意見相反的人。他自信、樂觀地做了各種浮誇的預測，漸漸帶了風向、起了一些作用，就像賭桌上只要有人把籌碼全梭了，你就開始相信他是真的。於是看似越來越多的支持者浮出水面表示支持，這些又帶起了螺旋理論，塑造出一種支持者眾的表象。選舉人不知不覺就這樣悄悄、莫名地轉而支持川普了。
　　他一邊寫文分析川普的說服技巧，其實更是一邊示範自己的說服功力，雖然他謙虛地把自己的說服等級放在排名第三級，只能算商業級說服力大師（前面還有一些鼎鼎大名的世界武器級說服力大師），整本書一路看下來，還是不得不佩服作者的說服力，他讓我認真思考川普是不是他說的這麼一回事？我動搖了？我被說服？呼！
　　我先表白，呆伯特是我小時候很喜歡的漫畫主角，是上班族靠腰的始祖，就像我的偶像一樣，我對作者的好感度無條件就在很高的分數上。這就是他所謂說服祕技一：「當你認定自己是某個群體的成員時，你的意見往往會向群體的共識靠攏。」因為我過去經驗所累積出來對呆伯特的好感，讓我沒多久就選擇相信作者（呆伯特的創造人）。或，不會想要質疑他。
　　再加上他不斷強調自己不受威脅利誘，不怕得罪別人，似乎滿值得相信。請注意，這是因為我先相信他，便接著尋找更多合理證明「我相信他沒錯」的陳述。
　　所有的故事與事件都是一體兩面，每一個觀點都有正反兩方可以辯論，當你選擇某一方的論點，自然而然就會去尋找對你論點有利的證據，想說服別人，就要讓自己的論點占上風。
　　「人們比較容易被情感、重複和簡單的事情給影響，比較不會受到細節和事實的影響。」這是作者一直強調的立場，好感、認同感、信任感在說服力上顯得至關重要，這些感覺都是情緒在作用。先取得別人對自己的好感、認同感、信任感，就已經贏了一半。
　　我很認同情緒說服比邏輯說服更有力，在業務銷售上也有很多能證明的案例。如果一位專櫃服務人員服務很好，很讓你喜歡，這會讓你更願意掏錢消費，最後的消費總金額甚至比原本的預算高很多；即使原本並沒有打算買某件商品，卻因為櫃姐很親切，服務很好，你可能會買些小東西（或大東西）支持。
　　感性的情緒由右腦掌管，理性的邏輯是左腦掌管，而右腦往往掌握了成交、買單的關鍵。說服也可以走同樣的路徑。
　　這本書值得一看再看，看作者如何分析川普展現說服功力的同時，我們也可以來分析作者到底用了哪些說服祕技（他這本書的寫法也是一種說服祕技，等你去發現）讓我們走入他的世界！
 

第十五章　「說服堆疊」的效力嫁接到現有習慣上的說服如果你想影響某人試用一種新產品，將那項新產品和現有習慣的某些部分產生關聯是有幫助的。例如，人們在日常生活中通常會遵循一套慣例，刮鬍子、淋浴、化妝、弄頭髮、刷牙等。當一些行銷天才建議人們應該每天服用一次維生素時，維生素產業就要把服用維生素與日常生活習慣產生關聯。這麼做未必是身體吸收維生素和礦物質的最佳方式，因為有部分維生素與礦物質會很快就被身體排出。從生物學的角度來說，吸收維生素的最有效時間涉及一天中多次攝取。但是，如果你想銷售大量維生素，就應該把這個習慣依附到人們目前每天會做一次的慣例中，這樣就能讓人們養成服用維生素的習慣。換句話說，如果維生素廠商的行銷手法是，你可以隨時隨地服用維生素，最後人們可能不會像這些公司期望得那樣經常服用。但是，早期的維生素行銷人員巧妙地說服我們，養成在起床後或睡覺前服用維生素的習慣。現在，刷牙後服用維生素的做法就變成輕鬆自然的事，所以我們會繼續這麼做。最先開發出體能偵測裝置的廠商也善用習慣來說服消費者，你早上就把健康手環戴到手上，成為穿著打扮的一部分，這麼做有助於讓消費者養成戴健康手環的習慣。這種嫁接到現有習慣上的說服形式，通常對政治沒有幫助，因為重大的國家議題不適合成為你的日常生活習慣。我們閱讀新聞的方式，就是習慣在政治上發揮作用的主要方式。所以，如果你想用習慣影響政治，可能會把新聞節目命名為《早安，喬》（Morning Joe），這是MSNBC電視台由喬‧史卡伯勒（Joe Scarborough）和米卡‧布里辛斯基（Mika Brzezinski）主持的晨間節目。這個名稱告訴人們，早上可以養成習慣收看這個節目。利用習慣進行說服，我開始以《跟史考特‧亞當斯喝咖啡》（Coffee with Scott Adams）直播串流影片，在選情預測網站Periscope和YouTube上建立個人品牌。我想讓人們把自己的節目與早上喝咖啡的習慣產生關聯，這樣收看我的節目就會成為他們日常習慣的一部分。根據使用者的回饋意見，這項策略是有效的。人們對我表示，我已經成為他們晨間活動的一部分，如果我跳過一天沒有直播，他們就會覺得若有所失。