★朝日電視臺、東京電視臺、富士電視臺、WHC頻道各大綜藝節目絕讚！
　　★亞馬遜讀者狂讚：「人生修羅場的最強說服術」！
　　★2019年、2020年日本大企業讀書會熱門書單！
　　
　　Netflix改拍自傳影集《AV帝王》真實人物村西透，親自執筆。
   
　　‧他賣英文百科，從魯蛇做到全國第一。但他說，自己其實是省話一哥。
　　‧轉任AV導演後，面試過7000位女優，甚至說動當紅女星真槍實彈上場。
　　‧投資失利負債50億，被債主逼跳水壩，他竟憑暗黑口才全身而退。
　
　　販售成人雜誌，其中一位合夥人自己偷賣、搶客人，卻反咬他欺人太甚，
　　村西透如何不撕破臉，還有生意做？

　　遠赴夏威夷拍片，卻被以賣淫等罪名遭到逮捕，
　　AV帝王如何用小細節拉攏人心，讓自己和其他15名工作成員全部無罪釋放？
　
　　「全世界最難搞的人，我都遇過……
　　女人、怪獸家長、臭臉客戶、翻臉人、債主、檢察官、黑道老大……
　　只要我開口，都能讓他們說YES！」

　　本書就是村西透的超強話術首度大公開：

　　‧商品知識很重要 ，但「你是誰」更關鍵
　　99%的業務都說，銷售重點在商品，但村西透說，
　　如果客戶不喜歡你，一切都是零；專業不一定能說服人，但笑容可以。
　　問題是，怎麼笑對方才會相信你？重點不在嘴，而在眼。

　　‧不會問、不敢問問題？先聽對方說七成
　　村西透底下有個女業務超會賣DVD，但推銷過程很少開口，
　　原來她都在聽，最後才說：「原來是這樣呀，這是為什麼呢？」
　　「我還是第一次聽說耶，你可以教教我嗎！」話少，更能打動人。

　　‧嘴巴道歉沒用，那就用身體「演」
　　已經低頭道歉了，客戶還是不放過你？村西透說：道歉要用「演」的。
　　他曾穿上全新白色西裝在泥巴地搬貨，搞得全身髒兮兮。
　　最後，客戶請他喝冰咖啡。

　　‧當交涉僵持不下，你得重複對方的話
　　某女星說：「我？拍AV？怎麼可能！」
　　村西透：「是呀，怎麼可能，真是很抱歉。但妳為什麼不想呢？」
　　「因為很丟臉呀！」「嗯，的確是很丟臉……但妳的夢想是什麼呢？」
     
　　別以為村西透在鬼打牆，這套重複法，讓他成功說服很多知名女星。

　　‧當別人憤怒，充耳不聞才是高手
　　人最容易輸在氣頭上，因此被別人羞辱、找碴時
　　村西透都充耳不聞，讓銀行經理狂吼3個小時、怪獸家長狂噹，
　　最後雙方反而握手言和。這是他非常獨特的「輸了才叫贏」話術。
　  
　　村西透以人生經歷（超驚人祕辛內幕）現身說法，
　　不論是請別人幫忙、談生意，甚至是求職、升學，都可以輕鬆說服人。

各界推薦

　　超級業務銷售YouTuber／張邁可
　　金鐘司儀／歐馬克
　　新媒體公司一件襯衫創辦人／黃山料
　　酸菜居酒屋粉絲團
　　Mr.的雜七雜八翻譯
　　「日劇與生活亂談」版主／Erika

作者簡介

村西透

　　本名草野博美，日本知名AV導演。

　　1948年生於福島縣，1967年畢業於福島縣立勿來工業高中，隨後前往東京，在酒店當少爺。1970年，任職於Gloria International日本分公司，成為英語百科全書《Encyclopedia》的頂尖推銷員。

　　1978年，經營電視遊戲機出租業，一年半內獲利7億日圓。1980年，轉做成人雜誌（封膜書）、情色書刊，擔任北大神田書店集團會長，但於1984年因刻意持有及販售猥褻圖片的罪名遭到逮捕。

　　而後轉戰AV業界，並於1988年創立鑽石映像。發明火車便當、顏射等性愛姿勢，旗下曾有黑木香、松坂季實子、卑彌呼等AV女星，巔峰時期年收達100億日圓。1992年，因衛星電視事業投資失利，負債50億日圓。之後經營毛巾販售、蕎麥麵店、成人用品店還清所有負債。2019年，由作者自身故事改編而成的Netflix影集《AV帝王》（原日語：全裸監督），熱映全球。

　　著有：《若你想放棄人生，往下面看，我就在那裡！──村西透的靈魂格言》(祥傳社新書)、《裸露的資本論──還清50億日圓的41個金錢法則》（雙葉社）等。
    
譯者簡介

林農凱

　　1991年生於高雄，東吳大學日文系畢業。現專事於日文翻譯工作。

推薦序一 AV帝王說服術：人生必備的防身技巧／歐馬克
推薦序二 真正厲害的業務員，讓人無法說「NO」／酸菜居酒屋粉絲團
推薦序三 日常、職場，你得先搞懂人性／Mr.的雜七雜八翻譯
推薦序四    句句心機布局，讓你輕鬆成交／Erika
前言 暗黑應酬話術，救了我一命

序章 從不會搭訕變全國銷售王
1.    業績做到NO.1，但我其實是省話一哥
2.    銷售之神，成交也是靠「機率」
3.    被拒絕，才是成功銷售的開始

第一章 讓人不自覺說YES的問話絕技
1.    業務不用口才好，但要會「問」
2.    攤牌最好？90%會破局，你得問對問題
3.    商品知識很重要，但「你是誰」更關鍵
4.    不會問、不敢問？先聽對方說七成
5.    「要不要試試看？」臭臉客戶也會點頭
6.    用稱讚認同對方，操控人心的最佳技巧
7.    說服AV女優的大原則：絕對不說女性壞話
8.    把假的當真的，顧客才會入戲
9.    反問一句，把債主變朋友
10.    檢察官也吃這招？你在套話，他當成交心

第二章 先肯定，再否定，事就成了
1.    先肯定再否定，激出對方的需求
2.    「那位女星也……」人的虛榮心最好操控
3.    肯定再否定，別人就會照你說的做
4.    嘴巴道歉沒用，那就用身體「演」
5.    「我是為了您珍惜的人」一秒打動人心
6.    如何消除抗拒心態？故意顯露你的弱點

第三章 重複再重複，敵人就會變朋友
1.    客戶秒拒絕，是因為怕吃虧
2.    當交涉僵持不下，你得重複對方的話
3.    心機布局：別人有錯，你先低頭
4.    用小細節拉攏人心，我免坐370年牢

第四章 實例是最強洗腦工具，人人安心跟風
1.    客戶間也有競爭心態，不想比別人差
2.    一張照片、一通電話，90%的人都跟你買
3.    你自己就是最好的例子
4.    讓人一直欠你人情，好辦事

第五章 充耳不聞，我的「輸了才叫贏」話術
1.    反對意見有時是在試探你
2.    我這樣說服演技派女星拍真槍實彈AV
3.    當別人憤怒，充耳不聞才是高手
4.    讓對方自問自答，你等收割
5.    客戶翻臉不認人？你要裝沒事
6.    少說多聽，才是占便宜

第六章 我那不堪回首的魯蛇人生
1.    玩笑話和失言，只在一線之間
2.    我膽小到連殉情都失敗
3.    落魄到睡公園，被警察當成街友
4.    一句「珍珠的眼淚」，害我惹毛黑道大哥
5.    錯估時代潮流，我負債五十億日圓
6.    自以為閱人無數，卻招來大失敗

終章 無論別人怎麼貼標籤，我都是AV帝王

 

序

暗黑應酬話術，救了我一命

　　1991年，我因破產背了一屁股債，負債高達50億日圓（按：全書新臺幣以臺灣銀行2021年1月公告之均價0.27元計算，約新臺幣13億5千萬元）。不過，在破產以前的全盛時期，我成立的一間AV製作公司，年收入高達100億日圓。因此，當時我對破產並不以為意，甚至認為50億日圓這種小錢隨便都湊得出來。

　　然而，現實總是殘酷的。在我宣告破產以後，人際關係便隨之瓦解，原本和我親近的朋友們也都一一離去。

　　那些信誓旦旦說要跟隨我一輩子的工作人員沒多久就鳥獸散，就連拜訪以前有資金往來的熟人，也讓我吃足了閉門羹，直叫我別再出現在他們面前。

　　之後，我因為幾乎身無分文且三餐不繼，只好去拜託曾合作過的影片製作公司的社長，請求他借我一萬日圓左右的交通費。沒想到，他卻回我：「你這次是要再來騙騙小錢嗎？」把我罵得狗血淋頭。過去在拍攝工作的旺季，我可是每個月付七百萬日圓請他協助製作AV。

　　不過，大家之所以翻臉不認人，全都怪我自己平時沒做好事、沒有跟人打好關係之故，可說是自作自受。

　　就在我一籌莫展之際，某位借我5千萬日圓的男性熟人（不動產經營者）突然來電，表示希望能見上一面。

　　在破產以後，他曾多次向我討債。由於我以前揮土如金，所以他似乎深信，我即使破產仍可湊出5千萬日圓。從其執拗的語氣中，我多少能猜到他的心思。

　　這次的電話裡，他的口氣比以往更強硬，所以我只好直接跟他約下午在澀谷站碰面。

　　他一身時尚打扮，還戴了一副名牌太陽眼鏡，派頭十足的開車前來赴會。才剛碰到面，他便催促我趕快上車，我也只能乖乖的坐上副駕駛座。隨後，車子一路加速開上高速公路，並在關越道的高崎交流道下匝道。

　　途經一般道路，接著又開上綿延山路。在此期間，他幾乎未曾開口說話。這詭譎的氣氛，讓我始終坐立難安。

　　過了兩個小時後，他終於停下車，打開車門並走到外面，我也跟著他下車。從漆黑的遠方傳來嘩啦啦、令人不安的流水聲。定睛一看，原來這裡是水壩。

　　他說：「村西導演，我借你的錢不用還了，我放棄了……不過你得從這裡跳下去！」口氣聽來溫和有禮，眼光卻彷彿盯上獵物的猛獸般銳利，他似乎心意已決。

　　我從水壩眺望被微弱路燈照亮的下方，看見了遠處的洩洪閘門。這高度肯定有一百公尺以上，跳下去絕對死路一條。此時的我因恐懼而渾身顫抖。

　　暗黑應酬話術，讓我死而復生

　　縱使欠人5千萬日圓，我也不能在這裡以命償還。

　　我從男子背後看到他的車，這時我才恍然大悟他為何要選擇此地：他的興趣是打獵，我曾在公園看過他帶疼愛的獵犬散步，而既然他喜愛打獵，那麼這種深山裡的水壩肯定是他常來的地方。我非常確信，他的後車廂裡一定有他平常愛用的獵槍。

　　我本打算若情況危急就要拚死相搏，不過在這之前，我必須先說服眼前的這個男人。我雙膝一軟、跪了下去，死命拜託他饒我一命。

　　「我再怎麼爛，好歹也是人稱『AV帝王』、年收上百億日圓的男人啊！只要你放我一馬，別說是借我的5千萬，兩倍的1億……不對，10倍我都還給你。請你再給我一次機會吧！我在這裡死了，對你一點好處都沒有。

　　「你不覺得看到一敗塗地的人東山再起，比只要回5千萬日圓更有價值嗎？若下次我又跳票，那我就自己坐你的車來這個水壩，從這裡跳下去吧！」

　　接著，我又再補充了幾句。

　　「我懂那種被朋友背叛的悔恨，明明好心借人5千萬卻要不回來，如果是我早就拿刀子刺死對方了，所以你會痛恨我也是理所當然的。

　　「一想到你是無可奈何才出此對策，我實在是羞愧得無言以對。因為同情我、借我錢，卻遭遇這種事，我想你一定也很痛苦。

　　「可是，如果我真的從這裡跳下去，那就真的辜負了M（這位男子的假名）的好意，還會讓你一輩子都活在愧疚之中吧？不僅沒要到錢，還讓你飽受罪惡感的折磨，一想到這裡，我實在是慚愧無比，死不瞑目啊！」

　　我懇切的試著打動他的心。

　　大約一小時後，他突然輕輕說聲：「回去吧。」我跪坐在地上仰看他的臉，他彷彿放下心中大石。就與我們初次見面時一樣，是那副和藹可親的臉龐。

　　得救了──我鬆了一口氣，同時也為自己把這男人逼到走投無路，感到羞恥。在回東京的路途上，我們一如往常愉快的聊著天。他聽著我拍片時的糗事，開心的展露笑容，甚至笑出聲來。

　　一年之後，我依約償還5千萬日圓。雖然我說：「利息之後再還。」他卻說：「這樣就夠了。」

　　不論是誰，在人生中都有所謂的低潮時刻。當時，我之所以能擺脫危機，全都得益於我不願跳下去的執著，與應酬話術的力量。

　　在商務、興趣、戀愛等各種場合，說服力是不可或缺的能力。為此，我執筆寫了這本書，向各位介紹我的說服術及親身經歷。同時，也希望藉由我那跌跌撞撞的人生，讓各位讀者有所啟發。這份喜悅我實在無從表述。若真要我說一句話，那就是「真是NICE呢」！

推薦序一

AV帝王說服術：人生必備的防身技巧
金鐘司儀／歐馬克

　　當初在看Netflix影集《AV帝王》（按：2019年播出，共8集）的時候，欲罷不能到一個週末就完食了；一集接著一集，完全停不下來。村西透的人生，精采到令人難以置信。我難以想像會有人如此的堅毅與努力，不害怕被拒絕，更視規則於無物，遊走在法律邊緣；擁有敏銳的市場洞察力，為了實現自己看到的未來，就算一無所有仍不惜賭上一切。

　　是這樣的不服輸、勇於面對現實，並且不畏艱難險阻的性格──不論那背後的驅動力是自卑，害怕只有高中學歷的自己被別人看不起，所以內在對成功與金錢有如此強大的渴望；還是叛逆與創造性的性格使然，要做沒有人做過的事、要打破現狀的虛假，然後創造自己世界的真實；這些都讓村西透的人生充滿傳奇「性」（雙關），經歷大起大落。

　　村西透讓我想到另一位銷售大師，喬登‧貝爾福（Jordan Belfort），人稱華爾街之狼，他也創造了一套讓人無法拒絕的銷售術。這兩人的共同點是，他們不害怕被拒絕，而且越挫越勇；不僅能從拒絕中找到破口，勇於行動，更將自己的經驗歸納出一套銷售法則，藉此改進自己的話術。推銷，不只是文字與語言，細微的音調差異、表情、肢體動作、語句順序，都是成交與否的關鍵。

　　我不知道該不該推薦這本《AV帝王說服術》，因為我害怕如果這套推銷術使得推銷員的能力大幅精進，是不是會讓更多人成為待宰羔羊？任由話術專家恣意收割我們辛勤工作的成果，讓我們不明不白的就被勸敗，多了許多原本不需要、不想要的東西。

　　相對的，我知道我該讀這本書，因為我想當個銷售專家，在生活中，說服爸媽、伴侶接受我的想法（或是已為人父母的你，也想讓孩子聽話）。藉由發問、問對問題，得到對方內在真正的想法，了解對方的擔憂與抗拒，並且針對那些疑慮一一破解。

　　也許你會覺得自己和直銷、保險業無關，因此不需要學習銷售的話術，但其實，我們每天都在「賣」。對家人，賣自己的理念，推銷自己理想的生活與教養方式；對老闆，賣自己的提案，推銷自己擅長的工作模式與辛苦做出的簡報。還有更重要的，如果有一天，當我們遇到了厲害的業務員，我們需要最基本的防身術（攻防底線）──知道對方用什麼招、在灌什麼迷湯、下什麼蠱，當我們對話術有所意識與提防，才不會直接中招，著了對方的道。

推薦序二

真正厲害的業務員，讓人無法說「NO」
酸菜居酒屋粉絲團

　　透過山田孝之領銜主演的熱門劇集《AV帝王》，讓許多大眾認識到村西透這號大起大落、從谷底翻身的傳奇人物，以及他那不平凡的人生歷程。

　　而這本《AV帝王說服術》有別於前一本的傳記，是將他在商場上淬鍊的一身功力傳授給大家，包括銷售、說服與溝通的技巧。

　　這個從地獄谷底翻身的男人，從販售英語教材與大型遊戲機臺業務起家，練就一身本領後投身情色產業，經常衝撞體制卻仍名利雙收，在溝通技巧上必有其過人之處；眾所周知，百科全書這類的直銷工作失敗率極高，他卻能正向思考，以打擊率（成功率）來自我激勵──失敗越多，表示離成交越近，還從不擅與人交談成為公司的銷售冠軍；這本書就是村西透以自己的人生經歷為基準，與讀者分享他那獨一無二的說服術。

　　在書中列舉的各種說服術當中，最令我印象深刻的是重複法。不論在日常的人際溝通或商務上，當我們與對方意見不同時，第一時間的反應通常是急著解釋或辯駁，但往往效果不佳，更糟的是可能會造成口角紛爭。然而，他的獨門技巧就在於，先重複對方的說詞，藉此和緩彼此之間的對立氣氛，讓對方感受到被理解；接著，再避開對方的否定、慢慢化解抗拒心態。這一招讓他賣出無數套英語百科、說服難搞的女優拍片，甚至成為被債主逼跳水壩生死關頭之際依然能全身而退的祕技──全是以對方的視角與同理心來應對。若無視對方的回答、拚命講自己，失敗率當然就高，如同大多數人常接到的行銷電話，銷售員若一開頭就劈里啪啦的說一堆，往往會讓人不想再繼續聽下去了。

　　另外，他的提問法也是一絕。好的問題，是在銷售時不讓對方說「NO」；提問得切中要害，才能誘導對方說出心裡話；透過聆聽來了解或是製造需求，才能達成目標；而最後搞定成交的大絕招，則是讓客戶做見證，例如販售百科全書時，拷貝成交訂單，並找出與客戶背景類似的資料來佐證說服；面試素人入行時，讓公司旗下大牌女優出面接待營造出夢幻與憧憬。

　　這些經驗談能協助大家在商務上有更多的談判技巧，即便在日常生活中，也能充分運用，讓人際關係與溝通更加良好。

　　（「酸菜居酒屋」為臉書粉專，以輕鬆、幽默的角度分享日本影視流行資訊。透過小編的一手報導和即時分享與粉絲們交流，不僅廣受網友喜愛，在網路上也具有聲量與影響力。）

推薦序三

日常、職場，你得先搞懂人性
Mr.的雜七雜八翻譯

　　一開始聽到村西透這個名字，我腦袋裡浮現的是影集《AV帝王》中，男主角山田孝之那張堅毅而張狂的臉。老實說，當初看這部影集的時候並沒有細細品嘗，看完後雖然覺得好看，但沒有給我什麼太大的體悟，單純只是一部藉由辛辣成人話題，炒出熱度的傳記式影集罷了。但當我讀完《AV帝王說服術》再重看一次才發現，劇中時不時出現主角說服別人的戲碼，其實就是在浮誇的日式劇情之下，所潛藏的各種說服技巧。影集的詳細內容我就不暴雷了，有興趣的讀者可以去看看。雖然片名叫做《AV帝王》，但內容所講述的，其實是一個努力生活的年輕人，如何從瀕臨破產、欠債、甚至家庭失和，重新站上自己的人生舞臺。

　　當我打開這本書，映入眼簾的是正值人生谷底的村西透，跪在大水壩前，作為讀者第一次見識到這位AV帝王的功力，並不是因為他成功化險為夷，而是在閱讀故事的過程中，不知不覺掉進了話術的世界。除了想要聽他在跌跌撞撞的路上，有什麼獨一無二的經驗，更想知道貫穿全書、以及他身為創業家、推銷員這之間的核心──改變人生的應酬話術。

　　其實，我們生活中有很多地方都需要說服別人、說服自己，不論是請別人幫幫忙、和客戶談生意，甚至是求職升學的面試，我們都是在「說服」別人。就像村西透從一開始不敢向人搭話的菜鳥，到成為銷售第一的王牌銷售員，最後甚至成為AV界帝王，靠的是什麼? 在我看來，其實只是因為他明白一件事，那就是：「人性」。

　　例如書中第四章提到的，作者利用一般人都有的競爭心態，用先前顧客的真實回饋來說服新客戶，讓他們願意花錢購買產品。

　　讀完村西透的故事，我想到了自己。每週我都會在部落格與粉絲分享不同主題的圖文，其實不過就是在網路上蒐集有趣的題材，再用自己的方式翻譯及呈現。但這段時間做下來，也常常有粉絲願意和素昧平生的我們分享人生故事。翻開《AV帝王說服術》以後，我才明白比起說服別人，更重要的是說服自己，要打動讀者，自己就必須先被感動！就像村西透總是相信自己一定辦得到，才能讓猶豫要不要買英語教材的客戶也得到相信自己的力量；我們在與讀者互動的時候，如果打從心底喜歡自己準備的內容，心意一定也可以好好的傳遞出去。

　　你以為說服術只是直銷的手段而已嗎？如果你真的打從心底這麼認為的話，不如來看看這本書！若在叢林生存需要野外求生技能，那麼說服術就是我們在都市叢林的求生本領。

　　（本文作者為Mr.，非常喜愛歐美流行迷因文化。在等待入伍時創立了「Mr.的雜七雜八翻譯」粉絲專頁，分享各式各樣的國外趣聞以及有趣的電影細節內容，受到許多粉絲的熱烈迴響。）

推薦序四

句句心機布局，讓你輕鬆成交
「日劇與生活亂談」版主／Erika

　　掛電話是非常沒有禮貌的舉動，然而當我們聽到：「您好，我們是○○銀行，現在有優惠利率的貸款，請問您有買車買房的需求嗎？」的來電時，經常一秒也不遲疑的掛斷，甚至還劈里啪啦的罵起電銷人員。

　　被電話行銷騷擾，我想很多人都很有感，有時頻繁打來都接到不耐煩了。但我觀察了身邊幾位業務同事，他們應對上述來電時，拒絕的態度堅定卻友善，有時也會回覆幾句簡單的鼓勵，「辛苦啦，你講的資料有機會我會參考」，以及誠懇的感謝。我想是因為他們明白，要客戶從荷包裡掏錢是非常困難的。我們辛勤工作賺的錢再多，哪怕只是十塊，都不想輕易掏出去，也因此業務開發有其難度。

　　此外，規畫年度計畫不免碰上預算問題，這些數字攸關公司營運，就算金額不大，累積起來仍然可觀，於是部屬及主管之間常為了幾萬幾千元反覆斟酌、來回廝殺，彼此都試圖說服對方接受自己的立場。

　　回到家，晚輩勸長輩定期回診或按時服藥；小孩希望爸媽買玩具、零食，又或者買手機、買遊戲，這些看似稀鬆平常的對話，全都是「說服」。

　　說服是人際關係中，非常重要的溝通技巧。開口說話簡單，一開口要說得漂亮有邏輯、有鋪陳，就需要持續練習和累積經驗。

　　2019年Netflix推出的《AV帝王》，引發一陣熱烈討論，真實人物村西透是日本性產業的傳奇人物，除了以拍AV狂賺大把鈔票、7項前科紀錄、公司破產負債50億等跌宕故事聞名，他更是一位頂尖業務員。

　　在民風相對保守，看個封膜小黃書都得低調遮掩的1980年代，村西透已經說服多位女性寬衣解帶拍攝AV，甚至大方上電視談自己的心路歷程。在進入AV產業前，他還賣過要價不菲的英語百科全書。

　　業務往來除了要用各種細膩話術攻下目標，同理對方仍是基本心法。而村西透的這本《AV帝王說服術》，簡單明快的從自身經歷切入，包括多種情境與經驗，或是話術策略的心法，以及他心機安排的各種小細節（誰知道那公事包裡滿滿的合約書都是影本呢）。

　　他的業務生涯每一場仗，都是一氣呵成的鋪陳布局，讀起來無疑輕鬆，腦袋收穫卻滿滿。

　　（本文作者「日劇與生活亂談」版主，水瓶座B型普通人，夢想是在日劇裡過生活，現實是在生活裡看日劇。粉專主要記錄日劇心得、熱愛的演員，有時還有生活的吐槽。）

業務不用口才好，但要會「問」 應酬話術大致可分為五部分，分別為提問法、間接否定法、重複法、實例法、充耳不聞法。我將會在後面章節一一介紹。 首先，讓我們先來看看提問話法。 所謂提問法，指的是銷售員藉由提問，了解客戶問題的方法。這個方法有許多優點，例如：業務員不用說太多話、可避免無謂的爭論、讓對方了解自己真正想法、看穿對方的弱點等。 但是，為什麼銷售員要會提問呢？ 這是為了提高客戶對商品的關心度，而且透過「您覺得如何？」的提問，也會讓對方因為無法隨口回答，轉而尊重銷售員的立場。 一般來說，客戶會自信的表述意見，譬如說：「因為○○，所以我不需要」等。此時，業務員不應予以反駁，而是要繼續提問，將話題誘導至「結論」。所謂「結論」，也就是讓客戶願意簽約、買產品。 以《人性的弱點》及《人性的優點》等著作暢銷全球的作家戴爾．卡內基（Dale Carnegie）曾說：「這世上只有一種方法，可以說服別人按照你的希望去做，那就是善加引導對方，讓對方自動自發。」 而提問話法，就是能夠一步步的誘導，讓客戶產生「打從一開始我就想這麼做」的想法，可說是成功簽約的指標。 三個YES ＝成交第一步 在提問話法中，最重要的就是，不讓對方有機會回答「不是」、「不對」；一旦客戶說出「NO」，銷售員就很難再將否定句扭轉為肯定句。 因為在自尊心的驅使下，人不會允許自己前一秒才否定，下一秒又輕易的改口為肯定句。 在說服別人時，我們要盡量避免提及導致意見分歧的話題，先從雙方意見一致的問題開始，藉此強調彼此的共識。如此一來，當客戶認為這些問題非關銷售員的利益，而是為了自身所設想，自然就會產生購買的欲望。 舉例來說，在推銷產品時，我常在簡單的自我介紹之後，接著問客戶：「您覺得有必要學習英語會話嗎？」大多數客人都會回答：「有。」 接著，我會問：「如果每天只要10分鐘並且持續3個月，就能說出一口流利英文，您不覺得這樣很划算嗎？」幾乎所有人聽到這個問題，也都會給我肯定的答覆。 再來我會繼續提問：若有一套劃時代的教材，可以讓您增加自己的英語實力，您會不會想試試看呢？」果不其然，多數人都會回答：「想。」