改變你說話的方式，就是改變你的命運！
NLP語言行為量表（LAB Profile）權威大師著作在台首度出版！

　　如果你能從對話中看穿一個人的心思，世界上還有什麼事難得倒你？
　　想要知道客戶的下一步是積極回應，還是不理不睬？
　　要如何激發一同工作夥伴的熱情、讓他們燃起鬥志向前衝？

　　神經語言程式學（NLP）讓你從言談中洞悉別人，進而改變、引導他們！
　　語言，代表一個人的態度、習慣、價值觀，以及他的處事方法。
　　如果你懂得使用語言的奧祕，你就可以從內到外徹底改變一個人。

　　全球各地有許多組織都使用NLP，這套工具幫他們達到了：
　　●與別人有效率地溝通，建立良好關係。
　　●成功延攬對工作有熱忱的夥伴。
　　●提升個人的自覺和自尊。
　　●大幅改善討論和協商的結果。
　　●設計強而有力的行銷和廣告活動。
　　●管理人才，截長補短，組成高績效團隊。

　　本書以NLP發展出來的語言行為量表（LAB Profile）為基礎，你可以透過這套簡單易學的工具，察覺人們的動力如何產生，如何處理資訊，如何決策，同時你將學會如何為特定人士和團體客製化你的語言，引發對方的動力，進而改變他們的想法。

　　本書內容：

　　●分析六大動力誘因：人們必須靠動力才能對事物產生熱情，你要如何激起他們的動力。
　　●剖析八項作業特質：說明人們如何處理資訊；在何種環境下最具生產力；對壓力的反應如何；什麼方法能夠說服他們。
　　●如何找到個人或團體的型態。
　　●如何利用適當的影響性語言，達到最大效果。
　　●如何說出令人無法抗拒的語言。
　　●如何在各種溝通背景下活用這一套工具。

　　神奇的NLP，幫助你掌握說話的力量，
　　讓你能夠正向思考，進而提升領導能力，改變他人想法，
　　輕鬆達到自己希望的目標，成就有意義的人生。

　　※學習NLP必讀的權威著作！

國外推薦

　　｢我一讀到這本書，就在裡頭找到了對我來說務實的價值。這本書是非常實用的摘要，可幫助你與人溝通以及管理人才。我們都是不同的個體，但若能瞭解差異所在，便能視個別差異調整溝通方式，許多問題也將迎刃而解。如果你真的在乎別人和他們的想法，我強烈推薦你讀這本書。」──《學習型組織的十個步驟》（Ten Steps to a Learning Organization暫譯）合著作者彼得．克來恩（Peter Kline）

　　｢這是一本不同凡響的書。雪兒以明確的語言闡明有哪些因素足以點燃他人的動力。她示範溝通的方法、推銷的方法、管理的方法，但也始終不忘對人的尊重。她舉的例子多半很有趣，都是你身邊周遭可以看見的例子，也讓你清楚知道如何處理。」──《心靈雞湯》合著作者傑克．坎菲爾（Jack Canfield）

　　「對於非常重視良好溝通的人來說，這本書提供了許多很有意思的工具，教你如何理解人們，如何對話。我高度推薦這本書。」──《Power表達祕訣》作者彼得‧厄斯‧班德（Peter Urs Bender）

　　「本書是一本很棒的自助型書籍，有助於你瞭解自己和工作夥伴。」──安大略省米西索加市（Mississauga, Ontario）加拿大孟山都公司（Monsanto Canada Inc.,）人力提升部總監（Director of People and Improvement）喬依‧加坦（Joe Gaetan）

　　「你能想像你的營業利潤暴增百分之十到三十嗎？這就是我使用羅斯‧夏爾凡小姐的語言行為量表，改善公司的人才招聘政策後，立竿見影的效果。」──加州電信公司（Telecommunications）經理艾德華‧隆德（Edward Lund）

　　「本書以全方位的角度，概述各種行為型態之間的根本差異；如何提問才能辨識出對方的型態；以及如何依據對方的主要型態使出最具影響力的語言。」──密西根州卡拉馬祖郡（Kalamazoo）西密西根大學商學院（Haworth College of Business, Western Michigan University）喬依爾‧包曼教授（Joel P. Bowman, Professor）

　　「每當我碰到話不投機的時候，就會拿出這本書。在雪兒方法的幫忙下，我變得可以理解對方，建立良好關係。身為業務人員的我，常有機會得向主要決策者提案。雪兒的書使我瞭解到如何利用對方的語言展開溝通，提升業績。」──阿爾博達省卡爾加里市（Calgary, Alberta）加拿大微軟公司北美區經理（Prairie Regional Manager, Microsoft Canada Inc.,）卡爾‧米馬（Karl Meema）

　　「本書提供了深入的解析，讓我們瞭解人們的動力誘因和決策方法，以及促使他們行動的原因。我發現這些資訊非常寶貴。」──安大略省多倫多市加拿大HP電腦公司（Hewlett-Packard, [Canada] Ltd.,）行銷計畫經理（Marketing Program Manager）朱爾‧賀格（Juel Hogg）

　　「光是知道口語和書面文字的精準定義，並不足以瞭解真正的意涵。語言行為量表解決了各種人際關係的問題，並針對特定的人際關係提供最有效的影響性語言。」──佛羅里達州邁阿密市（Miami, Florida）寇特企業業務副總（Corporate Accounts Vice President, Coulter Corporation）恰克‧瓦森（Chuck Watson）

　　「很出色的一本書……在商業世界裡，只要有誰想利用神經語言程式學，我都會推薦這本書。它的內容紮實、可讀性高、風格有趣，再加上真實世界裡的實用案例……還有幽默感十足！」──佛羅里達州珊瑚泉市（Coral Springs）業務贏家公司總裁（President, SalesWinners, Inc.）大衛‧凱特勒（David Kintler）

作者簡介

雪兒‧羅斯‧夏爾凡（Shelle Rose Charvet）

　　國際知名的專題演講人、商業顧問、教育講師，也是專欄作家。

　　身為擁有合格證照的神經語言程式學（NLP）講師，作者曾在各種不同企業、政府單位和跨部會組織、工會及非營利機構任職，並針對溝通和影響力這兩個主題分享她的專業知識與見解。

　　本書的主軸：語言行為量表（LAB Profile），是從神經語言程式學發展出來的特定工具，這套工具過去雖然流傳已久，但始終被視為抽象理論。作者不僅從中找到新的運用方法，並且也將這套辦法具體化並且集結成本書。

譯者簡介

高子梅

　　東吳大學英文系畢，曾任智威湯遜廣告公司業務總監，現為專職譯者，近期譯作有《貓戰士》、《壞狗狗‧樂事多》、《賈伯斯在想什麼》、《抉擇》等。

Part 1  引言
引言
語言行為量表的歷史由來
後設程式

Part 2　動力特質
動力特質
等待果陀還是義無反顧：動力程度
動力程度／主動出擊型／被動反應型／招誰惹誰：人才管理／宿命／業務和行銷／退職金
觸動敏感話題：要求標準
如何處理要求標準／要求標準的影響力：有利的業務和行銷工具
紅蘿蔔或棍子 ：動力方向
朝向型／遠離型／所以你上次離職的原因是什麼？／是害怕成功還是害怕動力方向？／正面思考或負面思考／勞資關係裡的言語衝突／不同職業有不同文化／走出寫作撞牆期
這世界到處是柴契爾
動力來源／內在型／外在型／你怎麼知道？／柴契爾夫人／布賴恩．穆隆尼、麥可．威爾森、貨物服務稅，以及自由貿易／提出批評和回饋意見／非關自信／買方市場裡的推銷術：適應顧客的轉變／醫生和病人
有時候你就是得打破成規：動力理由
選項型／程序型／工作上的文化衝突／全面品質管理／學習新技術，或者說為什麼我們老是搞不懂那些電腦奇才在想什麼／和團隊合作
當鐘聲響起：動力決策因素
千篇一律型／千篇一律中有例外／差別型／千篇一律中有例外和差別／充分利用你的打卡鐘／改革和演變：人才招聘／組織變革的止痛法／為什麼新可樂沒成功／軟體的採購者和使用者
檔案剖析工作表的利用：動力特質
意見回饋的提供
語言行為量表工作表：動力特質

Part 3　作業特質
作業特質
見樹或見林：作業範圍
具體型／全面型／好人也有溝通不良的時候／為什麼我知道的歌，唱到最後都只會啦啦啦？／很難相處的老闆／生命、宇宙和萬物／空中樓閣
當暗示沒用時：工作上的注意力方向
自我型／他人型／每十四個人裡頭才有一個／一日自我型，終生自我型？
驚慌失措還是泰然自若：工作壓力反應
感覺型／選擇型／思考型／無力感上身／熱情／壓力管理和人才管理／言語的誇張程度和文化
我自己來 ：工作風格
獨立型／親近型／合作型／團隊合作者？人才的招聘和管理
事證和感覺：作業組織
做人型／做事型／好人和壞人？／親密關係
為什麼緊要關頭時中階主管會受到擠壓：作業規範結構
我的/我的型／我的/句點型／沒有/我的型／我的/你的型／所以為什麼中階主管會受到擠壓／告訴自己該怎麼做／教養孩子
決策過程：說服者管道
管道型態
成交：說服者模式
難搞的顧客
語言行為量表工作表：作業特質

Part 4　各種應用
各種應用
職涯諮詢和個人檔案剖析
企業文化診斷和變革評量
招聘適任的員工
工作檔案剖析／只吸引對的人才：徵人廣告
建立高績效團隊
協商和談判
命中目標：分析你的市場
市場調查
業績好上加好
會推銷的是誰？
選舉活動
但書
教育與學習
成年學習者
預設性檔案剖析
還可以用在別地方嗎？

附錄
摘要和有用的零碎資料
語言行為量表的型態摘要
型態的比例分布
影響性語言摘要
研究摘要
資源
語言行為量表

前言

　　一臉憤怒沮喪的雪莉爾依約走進我的辦公室。穿著優雅考究、舉止幹練的她，首度碰面便完全不浪費時間在繁文縟節上。

　　「我需要立刻換工作，」她說道，「我受不了我的老闆。我聽說你會幫人做職涯檔案剖析（career profiles）。」和她討論過她想要什麼和重視什麼之後，我同意幫她做檔案剖析。但才進行到一半，她便喊卡。「我的天啊！」她說道，「我老闆跟我同樣固執，我們總是爭執不休，互不讓步。難怪我們處得不好。你能教我怎麼和他溝通嗎？」我花了幾分鐘的時間教她有哪些措詞可用，哪些應該避免。不到兩個月，她打電話告訴我她高升了。今天的她，在國內已經是她那個領域裡位階最高的女性主管之一。

　　不良的溝通是今日職場、家庭和這個世界，普遍遇到的頭號問題。人與人之間的紛爭屢見不鮮，小至二十分鐘電話語音訊息所製造的困擾，大至親子間長年的不滿與怨恨，甚至國與國之間的棘手衝突都包含在內。找到方法解決溝通問題，一直是許多研究的重點，和眾多模式的發展方向。

　　為了說明是什麼差異造成人與人之間溝通的不良，許多心理測量方法被發明出來，而這些方法往往需要靠精細的電腦化工具落實。即便如此，其中許多方法卻只能運用在少數的專業領域裡，或者更糟的是，將人貼上標籤，就像把圓的釘子敲進方正的洞裡。通常它們不認為人天生具有彈性，可以視情況異動改變自己的想法和行為。這也難怪雖然很多人覺得這些問卷很有趣，卻不太相信它們的籠統結論。一般人在做重要決定時，譬如招聘人才或選擇配偶，往往喜歡靠直覺和第六感。我曾經告訴一名執行長，如果他聘用執行副總的理由，純粹是因為他喜歡對方，他的麻煩就大了。聘用一個想法跟自己一樣的人，是最下下策。

　　大家都知道，一般人是透過一套過濾系統在溝通，這套過濾系統是由歷史背景、認同感、對真理的看法、價值觀，以及對眼前事物的認知與詮釋所構成。當別人跟我們溝通時，我們會為了理解對方的訊息而先將它們塞進自己的過濾系統裡。想當然耳，同文同種、同性別、同一個國家，或同一個地理環境裡的人，通常都有相同的歷史背景和信念，所以溝通時會比跟來自不同背景的人溝通更容易一點。

　　我們現在也逐漸明白，除了這些差異之外，每個人也都有自己的獨特思考和處理模式。在現實生活裡，我們重視的點各不相同，這是因為我們運用腦袋的方式各有不同。有些人是重視前後順序的線性思考者，有些人喜歡宏觀。有些人喜歡新鮮的事物，有些人喜歡墨守成規。

　　但是在溝通的時候，若是能真的領會對方的意思，那該有多好？或者只要聽對方說了什麼，便能預測行為，不就更完美了嗎？抑或若能靠我們的回應方式來影響對方的行為，豈不更厲害了？

　　為了幫這些攸關理解、溝通和影響的複雜問題找到答案，我特地調查了這個領域。我不想要太簡單的答案。任何一個好的理論都必須建立在完備的基礎上，而且有個人經驗為佐證。此外，也要能適用於人類的普遍行為上，而且會尊重每個人的差異，就算你沒有博士或工程學位也都學得會。最重要的是，它必須能改善人與人之間的溝通。

　　一九八三年，還在歐洲主持溝通講習會的我，聽說了來自加州的一些趣聞（你應該猜得到是什麼趣聞吧），於是開始探索這套叫做神經語言程式學（Neuro-linguistic Programming，簡稱NLP）的辦法。儘管這名稱聽起來很科技，其設計目的卻是在研究人的心理，找到每個人的獨特性。它不是去探究一般人為什麼會遇到問題，而是去研究當代一些最厲害的溝通者和治療師，瞭解他們是如何辦到。它學習的是有效的策略方法，而非檢討別人的失敗經驗。

　　我想確定這些人是不是真的很懂，於是去上了一些深度課程，並開始在我的工作裡實驗他們的方法，結果成效斐然。我學會了如何與別人建立良好關係，改變了我的一些侷限性觀念，也幫忙別人達成跟我一樣的成效。我的個性一向多疑，所以很欣賞他們在每種介入性治療前都會先接受檢測，找出可能的負面影響，再運用於個人身上。這就好比心理治療師要幫助某個人徹底捨棄下雨天會害他生病的這個觀念，在幫他改變觀念之前，會先去瞭解對這個人而言，是不是有更健康的方法來讓下雨天會生病的觀念具有正面效益。

　　一九八五年，我不期而遇了一套從神經語言程式學發展出來的特定工具，徹底改變我的溝通方法。它很精確也很有彈性，可以自然融入隨性的對話裡。從此以後，我開始在各種背景下運用它。有了它，我可以：

　　●在大型團體和群眾面前有力地開講。
　　●重新設計行銷和銷售流程，幫助企業成功抓住主要顧客群。
　　●吸引和挑選最適任的主管人才。
　　●協助那些受過我訓練和輔導的客戶。
　　●創造令青少年難以抗拒的影響性語言（influencing language）。
　　●協助面臨變革的組織改善他們與員工之間的溝通方式。

　　雖然這套工具已被普遍傳授，但始終被視為和人與人之間差異有關的抽象理論。但我卻不斷從中找到新的運用方法，而且成效出眾。於是我開始好奇為什麼沒有人將這套辦法集結成書。這本書，就是我給自己的一個考驗，也是客戶成果的展現。

　　我在一九九五年和一九九六年，分別指導過兩篇教育博士論文。其中一篇為這套工具成功地建立可信度。另外一篇則是在探究那些能夠做出職涯決策的人是否都有可以預測的模式，並拿來和那些在職涯決策上舉棋不定或做不出決定的人做比較。

語言行為量表

　　這套工具被稱為語言行為量表（The Language and Behavior Profile，簡稱LAB Profile），它是用來探討人及群體的一種方法，你可以透過這套方法察覺到他們動力的產生方式，資訊處理的方式，決策的方式，再加以回應。

　　這是一套由十幾個問題組成的方法，可以放進平常的對話裡，或者做為正式的分組調查。你要注意的是對方回答時的說話方式，而非說話內容。就算沒有直接回答問題，也能從回答（或者不回答）的態度裡看出對方的所屬型態。

　　等你愈來愈熟悉這些問題以及人們的回應方式，便會發現就算不實際請教問題，也能聽出和看出對方的所屬型態。再立刻利用最適合當下現況的影響性語言。一般人說話時，都會很自然地用自己的型態進行溝通，其中包括言語和肢體語言。如果你使用的是他們的語言，他們會很快回應你。

　　由於語言行為量表可以運用在平常的對話裡，因此我在書中放了許多對話範例。

　　當你讀這本書時，可以驗證自己的經驗，並聯想到你認識的人，更認清自己，也更瞭解其他人。我希望你會找到方法解決日常溝通面臨到的挑戰。就算溝通上沒有太大問題，書裡也有實用資訊可供你參考，同時提供詞彙形容你已經在做的事──也許是你不自覺下所做的事。

　　我不斷從我的生活和工作上，為這套工具發掘出新的視角和用途，也誠摯邀請你跟我一起探索語言行為量表的各種可能運用方法。

【這世界到處是柴契爾：動力來源】 這個人的動力來自於哪裡？來自於外面的評價還是本來就自有定見？ 這個類別處理的是動力來源，換句話說，動力的所在位置。判斷的來源在哪裡？是來自於一個人的體內，還是外在環境？這些型態人格會影響你的判斷和決策方式。 內在型 在特定背景下是內在型的人，會自行由內產生動力。工作品質的好壞他們自有定見，礙難接受別人的意見和外來的指導。如果他們自覺表現不錯，卻得到負面評價，便會質疑對方給的意見或回饋。 他們會很積極地向外蒐集資訊，再根據自己的標準做出決定。由於他們會將命令當成資訊，所以很難接受監督。他們不需要外來的讚美，所以往往不像經理人那樣回饋很多意見。內在型的人對於什麼事情是重要的，心裡自有定見。他們會先向外蒐集資訊，再對照自己的標準，做出判斷，產生動力。 外在型 外在型的人需要依賴別人的意見、外來的指導，以及外在的意見回饋來保持動力。在工作背景下的他們，若得不到意見回饋，便不知道自己的表現如何。他們視資訊為命令。 等別人做出決定，他們才有動力。沒有外來的意見回饋或成果回饋，便沒辦法展開或繼續作業。 外在型的人心裡沒有一套標準，他們得從外面收集。若是少了外來的意見回饋，便會有類似感官被剝奪的感覺。 型態辨識 問題：你怎麼知道自己表現很好？（工作方面、挑選車子等） 內在型—句子結構 •他們自己決定或者自己很清楚；「我知道」。•他們會根據自己的要求和標準來評估自己的表現。•如果有人告訴他們該做什麼或者為他們決定，他們會抗拒。•將外來的指示視為資訊。 內在型—肢體語言 •坐得筆直；指著自己；在回答別人看法之前，可能會先停頓一下，加以評估；手勢和面部表情都不多。 外在型—句子結構 •依賴別人或外來的資訊為他們做決定和判斷。•需要將自己的工作表現和外面的標準做比較，譬如工作清單或業績配額。•視外來資訊為決策或命令。 外在型—肢體語言 •身子前傾；盯著你的反應；面部表情顯示出他們很想知道這件事對不對。 提問和探究 如果你不確定第一個問題所得到的答案代表什麼，這裡有幾個例子可以教你如何繼續探究。